Mis en place par concertation entre le service marketing et le service commercial d’une entreprise, le plan d’action commercial définit en détail les tâches de chacun, la manière de s’y prendre et les délais accordés. Le but ? Organiser les équipes pour atteindre les objectifs de la stratégie commerciale.
Que contient un plan d’action commercial ?
Comme un pipe commercial, un plan d’action commercial se doit d’être précis. Il comporte en effet tous les éléments concrets permettant d’atteindre les objectifs de la stratégie commerciale. Il compte lui-même des objectifs à plus court terme. Sa précision est son gage d’efficacité, notamment dans le contexte actuel, avec la crise sanitaire. En effet, il permet de donner corps à l’action commerciale et de s’adapter aux nouveaux comportements des clients, prospects et fournisseurs liés aux nouvelles contraintes et notamment celle de la distanciation et des horaires de couvre-feu.
On retrouve ainsi dans un plan d’action commercial, les informations suivantes :
- La nature de l’action : publication sur les réseaux, campagne publicitaire ;
- L’objectif de l’action ;
- Le budget alloué à l’action ;
- La durée de l’action ;
- L’équipe en charge de l’action ;
- Les indicateurs de performance ;
- Les résultats de l’action.
Le plan d’action peut même avoir un lien plus éloigné avec les ventes, comme la création d’un pipe commercial, outil puissant de gestion des prospects et des ventes. Il peut être résumé en un tableau très simple. Il est même important de le synthétiser ce qui permettra d’avoir une forme beaucoup plus lisible plutôt qu’un long document textuel.
Comment suivre et adapter un plan d’action commercial au fil des résultats ?
Dans le cadre de la stratégie commerciale d’une entreprise, il est indispensable d’instaurer un suivi du plan d’action commercial. Il faut avant tout savoir si une action a fonctionné pour décider ensuite si elle doit être réitérée ou abandonnée. Dans le contexte de la crise sanitaire, vous saurez par exemple si la mise en place du click & collect vaut la peine d’être maintenue ou s’il ne vaut mieux ne pas créer un service de livraison, car les gens n’apprécient pas de se déplacer en raison d’un système peu intuitif, etc.
Durant le déroulement du plan d’action commercial ou juste après, il faut donc que les personnes en charge de sa réalisation s’attachent à collecter et reporter des données qui permettront d’obtenir des chiffres permettant de juger de la réussite ou non d’une action.
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