Vos forces de vente ont pour but d’augmenter votre chiffre d’affaires en développant votre clientèle. Pour étudier ses compétences, la solution la plus évidente est leur évaluation.
Quelles sont les raisons d’évaluer les compétences de vos commerciaux ?
Le travail de vos forces de vente représente une activité très facilement mesurable. En effet, leur rôle est de trouver de nouveaux clients et de conclure avec eux des contrats pour participer à l’essor de votre entreprise. Le résultat de leur travail s’appréhende par les chiffres, dont l’analyse donne des réponses probantes.
L’évaluation des commerciaux revient à étudier leur performance.
Pouvoir juger de cette efficacité est essentiel pour pouvoir reconnaître leur travail à sa juste valeur. Cette reconnaissance permet de considérer leur investissement dans votre entreprise et donc de pouvoir ajuster leur rémunération en fonction de celui-ci.
Mais un autre avantage de l’évaluation des commerciaux est aussi de pouvoir leur proposer des leviers de progression. Si certains points nécessitent d’être approfondis, faire appel à une formation commerciale est une bonne façon de les accompagner sur ce chemin.
Comment évaluer les compétences de vos forces de vente ?
L’un des meilleurs outils pour mesurer les compétences de vos acteurs commerciaux est soit la tenue d’un tableau Excel dans les petites structures, soit l’utilisation du CRM, qui est un système de relation client, pour les entreprises de taille plus importante.
Ces outils permettent à vos commerciaux d’organiser leur travail. Comme ils compilent les traces détaillées de leur activité, ils sont aussi un moyen très sûr pour vous de la contrôler. Chaque étape du processus de vente peut ainsi être parcourue, ce qui permet d’analyser les points forts, mais également les axes d’amélioration des méthodes et outils employés.
D’autres moyens sont également intéressants pour évaluer les compétences de vos acteurs commerciaux. Si des points réguliers permettent d’encadrer leur travail, et les entretiens annuels d’établir un bilan, il existe aussi des grilles d’évaluation. Leur but est de balayer l’ensemble des critères propres au métier de commercial pour déceler ceux qui nécessitent d’être améliorés.
L’évaluation représente un bénéfice mutuel : pour l’entreprise d’être plus prospère et pour le commercial de progresser.
Vous vous interrogez sur l’importance de l’évaluation des compétences de vos forces de vente ainsi que sur les moyens existants pour la réaliser ? Chez Just Make Business à Strasbourg nous vous accompagnons dans votre phase de réflexion et dans la mise en place des outils adaptés à vos besoins.
