Comment évaluer les compétences commerciales ?

Votre entreprise prospère, stagne ou, au contraire, voit ses chiffres baisser. Dans tous les cas, évaluer les compétences commerciales de vos collaborateurs est source de bénéfices.

Pourquoi évaluer les compétences commerciales de vos forces de vente ?

L’acte commercial est la somme des démarches entreprises par vos commerciaux pour parvenir à trouver de nouveaux clients, mais aussi à fidéliser ceux déjà acquis. 

Le travail de vos commerciaux requiert de l’organisation, de la méthode et des règles tant dans le démarchage que dans la vente et le suivi de la satisfaction client. 

Analyser l’ensemble de ces paramètres est un moyen de juger de leurs impacts sur le développement de votre entreprise. Cela permet de lever le voile sur ce qui fonctionne afin de continuer à le mettre en pratique, mais aussi sur ce qui fonctionne moins bien afin de faire des ajustements. 

La formation commerciale est, dans ce cas, l’une des meilleures réponses à apporter. Elle permet en effet d’accompagner vos forces de ventes dans le développement de leurs compétences sur les points le nécessitant. 

Quels sont les outils permettant d’évaluer les compétences commerciales ? 

L’évaluation des compétences commerciales s’effectue au cours de points commerciaux réguliers et d’entretiens annuels. Elle s’effectue aussi grâce à des outils tels que des tableaux Excel, pour les petites structures, ou à l’utilisation du CRM, un système de gestion de relation client, pour les entreprises de taille plus importante. Dans tous les cas, ces outils reprennent en détail les phases de travail de vos forces de vente.

Mais l’un des outils les plus intéressants est la grille d’évaluation qui permet de faire un diagnostic précis en fonction de paramètres factuels.

Ces grilles parcourent l’ensemble des processus commerciaux mis en œuvre pour rendre les relations commerciales efficientes. Ses composants balaient les principaux critères propres au métier de commercial, ce qui permet de mettre en évidence ceux qui sont maîtrisés et ceux qui nécessitent d’être améliorés. 

Une fois les zones d’amélioration déterminées, il est alors possible de proposer une formation commerciale à vos collaborateurs afin de les accompagner pour monter en compétence sur les points prédéfinis. 

Vous souhaitez évaluer les compétences commerciales de vos forces de ventes mais ne savez pas comment procéder ? Faites appel à Just Make Business en A à Strasbourg. Nous étudierons vos besoins et nous vous accompagnerons dans la mise en place des meilleurs moyens pour y parvenir.

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