Comment bien mettre en place et gérer son pipe commercial ?

Le pipeline commercial est un outil puissant permettant de visualiser rapidement où se situe chaque client dans le processus d’achat. Une information cruciale dans la stratégie commerciale d’une entreprise, puisqu’elle permet de contrôler où en sont les commerciaux par rapport à leurs objectifs.

Quelles sont les étapes pour créer un pipe commercial dans sa stratégie commerciale en entreprise ?

Pour créer un pipe commercial performant, il convient de bien cibler chaque étape du processus de vente des produits ou services de votre entreprise afin de pouvoir catégoriser les prospects. Pour pouvoir par la suite bien gérer la stratégie commerciale de son entreprise, il est très important de pouvoir chiffrer chaque donnée :

  • Nombre global de leads ;
  • Nombre de leads marketing et vente ;
  • Taux de conversion des prospects qualifiés ;
  • Nombre de transactions effectuées.

Ce chiffrage est indispensable pour la gestion du  pipe commercial et pour son suivi. La gestion passe souvent par un logiciel CRM qui permet d’automatiser un grand nombre de tâches, ce qui devient incontournable dès que la base de données clients prend de l’ampleur. La gestion manuelle reste très importante afin d’identifier les opportunités, d’affiner la définition du parcours d’achat et de supprimer les prospects non qualifiés. Vous pourrez ainsi cibler les étapes qui rebutent le prospect dans le parcours d’achat et adapter votre stratégie commerciale, vous devez donc :

  • Revoir les tarifs ;
  • Proposer des formations aux équipes ;
  • Créer un nouveau secteur de vente.

La création d’un pipe commercial est donc un pilier de la stratégie commerciale d’une entreprise.

Quels Bénéfices dans le pilotage des équipes  ?

Le pipeline commercial permet d’estimer les chiffres d’affaires prévisionnels, d’évaluer l’activité commerciale et d’anticiper les actions à mener à chaque phase du pipe.

Les types de phases étant adaptées à chaque entreprise, le directeur commercial pourra ainsi identifier clairement les axes d’amélioration à apporter à chaque étape clé spécifique du parcours d’achat et  optimiser le processus de façon efficace. Pour mieux piloter les équipes, il pourrait agir sur les leviers de type :

  • Ressources humaines ;
  • Organisationnel ;
  • Commercial-marketing.

 

Le pipe va aider les équipes à trouver facilement les informations dont elles ont besoin. Il facilitera l’intégration des nouveaux car ils pourront aisément comprendre le processus de vente de l’entreprise, maîtriser l’organisation et avoir une vision claire sur toutes les affaires déjà en cours. Le commercial pourra prioriser ses actions et évaluer l’atteinte des objectifs qui lui sont assignés.

Quels résultats de son pipe commercial faut-il analyser pour gérer la stratégie commerciale de l’entreprise ?

Pour que ce pipe commercial vous soit pleinement utile, il est indispensable de se pencher sur ses résultats et les analyser. Dans le contexte actuel de la crise sanitaire, ces derniers peuvent en effet s’avérer particulièrement révélateurs des nouveaux comportements des prospects. Il est ainsi important d’analyser notamment :

  • Le nombre de transactions ;
  • Le panier moyen ;
  • Le pourcentage de ventes.

La bonne gestion du pipe commercial aura des conséquences sur les performances commerciales de l’entreprise. Les informations fiables et disponibles, pour chaque étape du pipeline, garantissent une meilleure visibilité des prévisions ou forecast des ventes.

Il est également très intéressant pour la stratégie commerciale d’une entreprise de parvenir à déterminer le taux de fidélisation des clients. 

Chaque pipe commercial est personnel et doit être créée en fonction de l’activité et des méthodes de vente de chaque entreprise. Vous cherchez à vous faire accompagner pour la mise en place et la gestion de votre pipe commercial ? À Strasbourg, Just Make Business est à l’écoute des entreprises d’Alsace et du reste de la France qui sont désireuses d’optimiser leur stratégie commerciale par ce moyen.

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