Comment définir la stratégie commerciale d’une entreprise ?

Feuille de route qui vous permettra de prendre des décisions pour le développement de votre entreprise à moyen et long terme, la stratégie commerciale doit être définie avec d’autant plus de soin que la crise sanitaire et le télétravail ont modifié les habitudes des clients professionnels comme particuliers.

Comment bien situer son entreprise pour fonder sa stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale dépend de vos objectifs et de vos ambitions. Elle donne un cap à votre entreprise et dicte ainsi les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. Elle implique d’avoir préalablement défini des objectifs pertinents, c’est-à-dire :

  • Simples ;
  • Mesurables ;
  • Ambitieux ;
  • Réalistes ;
  • Limités dans le temps.

Pour élaborer la stratégie commerciale de votre entreprise, il vous faut ensuite cerner votre environnement concurrentiel ainsi que vos clients potentiels. Autrement dit, il faut comprendre son marché. À cela, s’ajoute ensuite le ciblage des capacités de votre entreprise. Vous disposerez alors d’un point de vue à 360° sur votre marché et connaîtrez les facteurs de réussite et d’échec de votre entreprise en profondeur.

Il ne faut pas oublier que le marché est mouvant. Cette analyse peut donc être revue de temps en temps afin de vous assurer que vous êtes toujours en adéquation avec le marché. Par exemple, la stratégie commerciale depuis le télétravail ne peut être la même qu’avant : commandes en ligne en hausse, développement du click & collect, prospection en distanciel… Il est capital d’adapter votre stratégie commerciale au télétravail afin de traverser cette période inhabituelle au mieux.

Comment choisir son positionnement grâce à la stratégie commerciale ?

Une fois que vous connaissez les forces et faiblesses de votre entreprise ainsi que vos concurrents dans le détail, vous pouvez trouver la place précise qu’occupe votre entreprise sur le marché. C’est votre positionnement, qui implique :

  • Un certain niveau de prix de vos produits et services ;
  • De cibler un certain type de clients ;
  • De choisir le profil de vos partenaires.

Définir la stratégie commerciale de votre entreprise demande donc de faire des choix : vous ne travaillez pas pour tout le monde, ni avec tout le monde.

Vous pouvez alors inscrire dans votre stratégie commerciale les moyens d’action de sa mise en œuvre :

  • Publicité ciblée ;
  • Prospection et relance ;
  • Promotions, etc.

L’organisation d’événements fait souvent partie de la liste des actions mises en place. Votre stratégie commerciale adaptée au télétravail ne peut cependant plus se le permettre : misez davantage sur les réseaux et proposez des concours pour retrouver le dynamisme d’un événement classique !

Si vous avez besoin d’aide pour définir la stratégie commerciale de votre entreprise en Alsace, n’hésitez pas à contacter Just Make Business à Strasbourg. Notre collaboration nous permettra de trouver les clefs de votre marché, de votre positionnement et de vos moyens d’action pour mieux orienter votre entreprise.

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