Dans une optique d’améliorer leur performance commerciale, de nombreuses entreprises choisissent d’aligner les ventes avec le marketing. Cette pratique, plus connue sous le nom de smarketing (dérivé des termes “sales” et “marketing”), s’impose de plus en plus en entreprise.
À quoi sert le smarketing ?
À l’origine, les divergences d’opinions entre les commerciaux et les marketeurs proviennent de leur vision différente de l’entreprise, notamment en matière d’objectifs. En effet, les commerciaux fonctionnent avec des objectifs à court terme, tandis que les marketeurs ont une vision à plus moyen/long terme. Les stratégies opérationnelles et stratégiques sont donc différentes.
Pourtant, alors que les commerciaux et les marketeurs avaient, jusqu’à présent, tendance à travailler chacun de leur côté, le smarketing vient briser cette frontière pour rassembler ces deux services. Ce processus vise à augmenter les revenus d’une société en regroupant les équipes des services marketing et commercial autour d’un objectif commun.
En outre, le son “smart” que l’on peut entendre dans le terme “smarketing” rappelle l’importance du travail en bonne intelligence. Mettre les compétences et savoir-faire de chaque commercial et chaque marketeur au service de l’intelligence collective permettra non seulement d’atteindre plus rapidement et plus simplement un objectif commun, mais aussi d’augmenter les performances de l’entreprise.
Comment instaurer une stratégie de smarketing dans votre entreprise ?
La mise en place d’une stratégie de smarketing commence par la définition d’objectifs SMART communs aux deux services concernés :
- Specific ;
- Measurable ;
- Achievable ;
- Realistic ;
- Time-related.
Cela permettra de cadrer cette nouvelle relation commercial/marketing afin d’en récolter les fruits. Cependant, pour que cette stratégie fonctionne, trois points sont importants à respecter. Chaque interlocuteur doit parler le même langage, qu’il soit issu du service commercial ou marketing, pour limiter les risques de dysfonctionnements, de mésentente et d’incompréhensions. Le rôle de chacun et de chacune des équipes (marketing ou commerciale) doit être bien défini en amont et chacun doit respecter ses engagements en termes d’activités, d’objectifs et de résultats. Pour finir, les deux parties doivent créer un rapport en boucle fermée (feedback) qui permettra à chacune d’elles d’obtenir des informations utiles ou d’adapter ses façons de travailler pour servir l’objectif commun : favoriser la croissance de l’entreprise.
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