Chaque étape d’une vente ne peut pas être laissée au hasard. En effet, pour bien vendre et le faire de manière efficace, il convient de connaître et de maîtriser de nombreuses techniques de vente qu’on pourra utiliser au moment opportun pour convertir un prospect en client, puis de le fidéliser.
Comment se déroule une vente et comment s’y préparer ?
Avant de vouloir conclure une vente, il faut d’abord définir vos clients potentiels. Les trois premières étapes seront décisives pour la suite du processus :
- Rendez-vous avec le prospect ;
- Connaître et maîtriser votre offre + récolter des informations sur son besoin ;
- Rencontrer votre interlocuteur et le convaincre.
Les deux premières étapes vous préparent à la troisième. En récoltant un maximum d’informations sur votre prospect, vous pourrez facilement adapter votre discours, orienter votre argumentaire de vente en fonction de ses besoins et anticiper ses éventuelles objections.
De la qualification du prospect à la fidélisation d’un client, le chemin est long. Chaque vente, que ce soit une vente physique ou une vente en ligne, peut être comparée à un entonnoir. L’avantage d’une technique de vente efficace est de minimiser la perte de clients potentiels entre le début et la fin de la vente, entre le haut et le bas de l’entonnoir.
Quelles sont les différentes techniques de vente ?
Les quatre techniques de vente les plus utilisées sont les suivantes : ADAPAC, SONCAS, CAP, SPANCO. Il est également possible de faire appel à une force de vente supplétive pour accroître vos ventes si vous n’avez pas les ressources nécessaires en interne. Par exemple, pour les entreprises en Alsace, des acteurs comme Just Make Business, basé à Strasbourg, peuvent vous aider dans votre stratégie commerciale pour atteindre vos objectifs.
ADAPAC
C’est une méthode qui permet de structurer un entretien de vente. En voici les différentes étapes :
- Approche ;
- Découverte client ;
- Amorce de proposition ;
- Proposition ;
- Argumentation ;
- Conclusion.
SONCAS
La stratégie commerciale SONCAS est basée sur la psychologie. Il s’agit de cerner les besoins pour convaincre et concrétiser la vente. Voici les différentes motivations d’achats permettant de déterminer les besoins d’un prospect : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
CAP
La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) est idéale pour structurer votre offre. Elle permet de prouver à votre prospect que ce que vous offrez correspond à ses attentes. Cette technique de vente vise à rassurer pour mieux convaincre.
SPANCO
Plus récente, cette technique ressemble un peu à l’ADAPAC. Elle consiste en plus à suivre chaque étape du processus d’avant la prise de contact (définition des cibles) jusqu’à la conclusion de la transaction (signature du contrat) :
- Suspect ;
- Prospect ;
- Approche,
- Négociation ;
- Conclusion ;
- Ordre.
